การขาย คือ

การขาย คือ งานรากหญ้าของธุรกิจ ขึ้นชื่อว่างานขาย ในสมัยก่อนคงหาคนที่อยากจะทำน้อยมาก แม้ในปัจจุบันก็ตาม ทั้งนี้อาจจะเป็นเพราะว่า รู้สึกอายที่จะต้องไปยืนขายของ หรือถูกมองด้วยสายตาต่างๆ นาๆ ไม่รู้ว่าจะขายได้หรือไม่ และก็กลัวการถูกปฏิเสธ ยิ่งจะทำให้เสียกำลังใจหรือ ท้อถอยไปจากอาชีพนี้ในที่สุด เป็นคนพูดไม่ค่อยเก่ง ไม่กล้าพูด แม้จะใช้ความพยายามที่จะฝึกฝนแล้วก็ตาม สารพัดเหตุผลที่จะยกขึ้นมาเพื่อไม่ทำงานในอาชีพนี้! มีผู้บริหารระดับสูงของธุรกิจแห่งหนึ่งบอกกับผู้เขียนไว้ว่าบุคคลที่จะก้าวขึ้นสู่อาชีพ หรือตำแหน่ง CEO จะมีอยู่ใน 3 สายอาชีพด้วยกันคือ1) อาชีพการขายและการตลาด 2) วิศวกรหรือสายอาชีพการผลิต และ 3) สายอาชีพนักการเงิน-บัญชี ในปัจจุบันนี้อาจจะมีสายอาชีพทาง ICT เพิ่มขึ้นมา แล้วผู้บริหารระดับสูงท่านนั้นยังบอกกับผู้เขียนเพิ่มเติมอีกว่า อาจารย์มาทางวงนอก ไม่ได้อยู่ในกลุ่มอาชีพหลักที่จะเป็น CEO ดังนั้นถ้าอยากจะประสบความสำเร็จต้อง เข้ามาทำงานขายและการตลาด เพราะเป็นอาชีพเดียวที่เข้าไปได้ง่ายที่สุด อาชีพอื่นจะต้องไปร่ำเรียนใหม่ ผู้เขียนมาคิดในภายหลังท่าทางจะเป็นจริง ทั้งนี้ก็เพราะว่า ในช่วงหลังๆ ลักษณะของลูกค้าที่ผู้เขียนรับเชิญไปบรรยายต้องการวิทยากรที่มี ความรู้ทางด้านการขายการตลาดเป็นพื้นฐานพอสมควร มิฉะนั้นจะไม่สามารถเชื่อมโยงกลยุทธธุรกิจหรือระบบงาน HR เข้าไปดำเนินการได้ ประสบการณ์ด้านธุรกิจค้าปลีก (Retailing) ด้านการตลาดขายตรง (Direct Sales) และการบริหารช่องทางจำหน่ายของธุรกิจร้านหนังสือ ทำให้ผู้เขียนได้เรียนรู้ในธุรกิจที่แตกต่าง จากวิทยากรที่ชำนาญเฉพาะด้านใดด้านหนึ่ง การขายในปัจจุบันมีการพัฒนาการมากขึ้นไม่ว่าในยุคสมัยใด เทคนิคการขาย (Selling Skills) มักจะไม่แตกต่างไปจากขั้นตอน ต่อไปนี้คือ และในภาคปฏิบัติของนักขาย นักการตลาดพันธุ์ใหม่ที่ผู้เขียนเล่ามาคือ ยุทธการที่ 1 : ฝันให้ไกล แล้วไปให้ถึงซึ่งหมายถึง ชั้นเชิงและกลเม็ดในการวางแผนการขายที่จะทำให้ชนะทั้งคู่แข่ง ลูกค้า และตัวพนักงานขายเอง ยุทธการที่ 2: ปั้นดินให้เป็นดาว คือ การรู้จักคัดลูกค้าเป้าหมายแล้วสร้างให้เป็นลูกค้าที่มีศักยภาพในอนาคต เทคนิคการขาย การสื่อสารในการขาย วิธีวัดผลสำเร็จและสร้างแรงจูงใจในการขาย ผู้บริหารที่เป็น MD ของธุรกิจด้าน ICT ท่านหนึ่งบอกกับผู้เขียนว่า การทำตลาด ในปัจจุบันนี้ค่อนข้างยาก เพราะความคิดใหม่ๆ ไม่ค่อยได้มากจากลูกน้องเลย เช่น - Dealer รายใหญ่ขายสินค้าได้แต่ไม่มีเงินมาชำระค่าสินค้า- ช่องทางการตลาดในสัดส่วนของราชการเริ่มเพิ่มมากขึ้น และมีโอกาสทางการตลาดสูง - มีความจำเป็นที่จะต้องเพิ่ม Dealer ที่ไม่เคยให้ความสำคัญมาก่อนในอดีต ผู้เขียนได้ฟังทั้งหมดแล้วจึงคิดดังๆ ว่า คงต้องปรับใหม่ในเรื่อง การจัดการด้านช่องทาง (Channel Management) แล้วขายตามช่องทางดังกล่าว และปัจจุบันสินค้า ICTในช่องทางด้าน IT Super Store ก็กำลังขยายตัวอย่าลืมก็แล้วกัน

การขาย
การขายเป็นกิจกรรมทางธุรกิจที่ทุกคนได้พบเห็นในชีวิตประจำวันในฐานะผู้บริโภค หรือผู้ซื้อ เช่น การซื้ออาหารรับประทานในโรงเรียน ซื้อขนมและน้ำดื่ม ตลอดจนใช้บริการทางรถประจำทางจากบ้านมาโรงเรียน กิจกรรมดังกล่าวล้วนเป็นสถานการณ์การซื้อ การขาย ทั้งสิ้น
ความหมายของการขาย
การขาย เป็นศิลปะของการชักจูงใจให้คนอื่นคิดหรือกระทำตามความคิดของนักขาย หรือ การขาย หมายถึง กระบวนการวิเคราะห์ความจำเป็นและความต้องการของผู้มุ่งหวัง และช่วยให้ค้นพบความจำเป็น ความต้องการ ที่จะได้รับการตอบสนองด้วยความพึงพอใจจากการซื้อสินค้าและบริการที่นักขายนำเสนอ
บทบาทของการขาย เป็นการให้บริการชักจูงใจ การติดต่อสื่อสาร การแก้ไขปัญหาหรือตอบสนองความต้องการให้เกิดความพึงพอใจและการให้การศึกษาแก่ผู้บริโภค

ลักษณะของงานขาย
งานขายมีลักษณะเกี่ยวกับความสามารถในการชักจูงใจและโน้มน้าว หรือใช้ศิลปะการขาย (Salesmanships) เป็นสำคัญ การขายเกิดจากพฤติกรรมภายใน ได้แก่ ความรู้สึกนึกคิด ความนิยมชมชอบ ความพึงพอใจ ความเต็มใจของผู้ซื้อ ฯลฯ ดังนั้นนักขายจะต้องมีคุณสมบัติและความรอบรู้หลายประการ เช่น ด้านพื้นฐานการปฏิบัติหน้าที่เกี่ยวข้องกับการขายโดยตรง ด้านจิตวิทยาในการปรับตัวเข้าหาลูกค้า การเตรียมตัวก่อนปฏิบัติงานขาย และการปฏิบัติภายหลังสิ้นสุดการขาย ดังนั้นผู้ประกอบการต้องให้ความสำคัญของการขายเป็นหลัก นอกจากกิจการจะมีสินค้าพร้อมเพื่อขาย มีลูกค้ามุ่งหวังเป็นเป้าหมายสำคัญในการขาย มีบุคลากรปฏิบัติงานขายยังไม่เพียงพอสำหรับการสร้างเสริมการขายให้มีประสิทธิภาพต้องอาศัยศิลปะการขายที่นักขายเหล่านั้นนำมาใช้ในระหว่างการปฏิบัติงานขายด้วย จึงจะบรรลุเป้าหมายตามที่กำหนดไว้



การขายสินค้าและบริการ
กิจกรรมทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการซื้อขายย่อมเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ (Products) ซึ่งมีอยู่ 2 ประเภท คือ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นสินค้า (Goods) และผลิตภัณฑ์ที่เป็นบริการ (Services) ผลิตภัณฑ์ 2 ประเภทนี้มีความแตกต่างกันอย่างชัดเจน คือ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นสินค้าสามารถมองเห็นได้ จับต้องหรือสัมผัสได้ ส่วนผลิตภัณฑ์ที่เป็นบริการไม่สามารถมองเห็นได้ จับต้องหรือสัมผัสไม่ได้ การเสนอขายสินค้าและบริการจึงแตกต่างกัน

ความหมายของสินค้าและบริการ
สินค้า (Goods) หมายถึง ผลิตภัณฑ์ที่มีตัวตน สามารถมองเห็นได้ จับต้องหรือสัมผัสได้ เช่น เครื่องคอมพิวเตอร์ สบู่ ตู้เย็น เสื้อผ้า กระเป๋า บ้าน รถยนต์ ฯลฯ
บริการ (Services) หมายถึง ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตัวตน ไม่สามรถมองเห็นได้จับต้องหรือสัมผัสไม่ได้ หรือหมายถึง กิจกรรมที่จัดทำขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของบุคคลอื่นเกี่ยวกับการอำนวยความสะดวก ไม่สามารถมองเห็นได้ จับต้องหรือสัมผัสไม่ได้ แต่สามารถสร้างความพอใจให้กับผู้รับบริการได้
ลักษณะของบริการ โดยทั่วไปลักษณะของผลิตภัณฑ์บริการไม่สามารถมองเห็นด้วยตาเปล่า แต่สามารถตอบสนองความต้องการของมนุษย์ได้ เช่น การรับฝากเงินของธนาคาร การโดยสารรถประจำทาง การชมภาพยนตร์ การตัดผม การท่องเที่ยว การเช่าห้องพักของโรงแรม การเที่ยวสวนสนุก เป็นต้น การขายบริการเป็นการใช้ช่องทางการตลาดได้ทางเดียว คือ การขายตรงระหว่างผู้ผลิตหรือผู้ให้บริการกับลูกค้า หรือขายตรงจากตัวแทนผู้ผลิตกับผู้ใช้บริการเท่านั้น กาขายบริการไม่สามารถแยกขายตามตลาดหมาย ๆ แห่งได้ เนื่องจากผู้ซื้อบริการจะพิจารณาความแตกต่างในการบริการที่ผู้ขายเสนอให้ก่อนทุกครั้ง โดยเปรียบเทียบระหว่างผู้เสนอให้บริการที่มีความน่าเชื่อถือ และความไว้วางใจมากที่สุด พร้อมทั้งได้รับประโยชน์สูงสุด จากบริการที่ได้รับด้วย

ความหมายของธุรกิจค้าปลีก
มนุษย์ทุกคนผูกพันกับธุรกิจมาช้านาน การค้าขายส่วนใหญ่ที่ผู้บริโภคคุ้นเคยอยู่ในรูปแบบต่าง ๆ เช่น การขายตรงที่ผู้ขายหรือตัวแทนขายสินค้าไปเสนอขายตามบ้าน หรือสำนักงานการเร่ขายสินค้า ตลอดจนร้านค้าที่เปิดให้บริการลูกค้าในหมู่บ้าน ได้แก่ ร้านขายของชำ หรือตามถนนหนทางต่าง ๆ และร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ เช่น ห้างโรบินสัน พาต้า เซ็นทรัล คาร์ฟูร์ บิ๊กซี เซเว่นอีเลฟเว่น แฟมิลี่มาร์ท เจฟพี ธุรกิจเหล่านี้ล้วนเป็นธุรกิจค้าปลีกทั้งสิ้น
ธุรกิจค้าปลีก หมายถึง กิจการที่เกี่ยวข้องกับการซื้อขายสินค้า หรือบริการโดยตรงแก่ผู้บริโภคเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคคนสุดท้าย

ความสำคัญของธุรกิจค้าปลีก
ปัจจุบันธุรกิจค้าปลีกมีความเจริญก้าวหน้าเพราะมีผู้ประกอบกิจการค้าปลีกมากขึ้นทั้งกิจการขนาดเล็ก และขนาดใหญ่ ในประเทศไทยมร้านค้าปลีกที่ขายสินค้าทั่วไป ร้านขายสินค้าเฉพาะอย่าง ร้านสรรพาหาร (Supermarket) ร้านสรรพสินค้า (Department) ฯลฯ กิจการค้าปลีกจึงเป็นส่วนสำคัญในลักษณะธุรกิจการซื้อขาย การแลกเปลี่ยนสินค้าและบริการ กระบวนการนี้ก่อให้เกิดการผ่านมือจากผู้ผลิตไปสู่ผู้ค้าปลีก และผู้บริโภค
ความสำคัญของธุรกิจค้าปลีกมีต่อผู้บริโภคคนสุดท้าย ชุมชน และสังคม โดยรวมดังนี้
1. ความสำคัญของธุรกิจค้าปลีกมีต่อผู้บริโภคคนสุดท้าย คือ
1.1 ช่วยให้ผู้บริโภคสามารถเลือกซื้อสินค้าได้ตามความต้องการของตนเอง สะดวกสบายและประหยัดเวลาในการเดินทาง
1.2 ได้รับข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับสินค้า วิธีการใช้ การบำรุงรักษา
1.3 ผู้บริโภคสามารถซื้อสินค้าได้ ในราคาประหยัดจากกลยุทธ์ด้านราคาของธุรกิจค้าปลีก
2. ความสำคัญของธุรกิจค้าปลีกมีต่อชุมชน
2.1 สร้างความเจริญให้กับชุมชน
2.2 สร้างความสัมพันธ์อันดีต่อชุมชน
2.3 ประชากรในชุมชนมีรายได้ มาตรฐานการครองชีพที่ดีขึ้น
3. ความสำคัญของธุรกิจต่อสังคม
3.1 เกิดการจ้างงาน
3.2 รัฐสามารถจัดเก็บภาษีได้มากขึ้น

ประเภทของธุรกิจค้าปลีก
กิจการค้าปลีก คือ การขายสินค้า และบริการให้แก่ผู้บริโภคคนสุดท้ายเพื่อซื้อไปอุปโภคบริโภคของตนเอง การค้าปลีกได้พัฒนาเป็นประเภทต่าง ๆ เพื่อให้สอดคล้องและตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในการดำเนินชีวิตประจัน โดยจำแนกตามประเภทของร้านค้า และสินค้าได้ ดังนี้
1. ธุรกิจค้าปลีกประเภทหาบเร่ มีลักษณะสำคัญคือ
1.1 นำสินค้า หรือบริการเสนอขายถึงบ้านผู้บริโภค เช่น รถขายกับข้าวตามหมู่บ้าน ฯลฯ
1.2 ขายสินค้าตามราคาท้องตลาดทั่วไป
2. ธุรกิจค้าปลีกประเภทร้านค้าเฉพาะอย่าง (Specialty store) มีลักษณะสำคัญคือ
2.1 ขายสินค้าเฉพาะอย่าง และเฉพาะยี่ห้อ เช่น ห้างวัตสัน ขายสินค้าประเภทสุขอนามัยของร่างกาย ยี่ห้อ Watson’s ได้แก่ เครื่องสำอาง สบู่ แชมพู ฯลฯ
2.2 มีสินค้าหลากหลายครบถ้วนและมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านเกี่ยวกับสินค้านั้น ๆ
3. ธุรกิจค้าปลีกประเภทร้านสะดวกซื้อ (Convenience store) มีลักษณะสำคัญ คือ
3.1 ขายสินค้าที่จำเป็นต่อการดำเนินชีวิตประจำวัน
3.2 ขายอาหารฟาสต์ฟูด และเครื่องดื่ม
3.3 ทำเลที่ตั้งเป็นร้านสะดวกซื้อ
3.4 ให้บริการตลอด 24 ชั่วโมง เช่น ร้านเซเว่นอีเลฟเว่น ร้านแฟมิลี่มาร์ท ร้านเอเอ็มพีเอ็ม
ปัจจุบันตามสถานีบริการน้ำมันทั่วไป มีธุรกิจค้าปลีกประเภทร้านสะดวกซื้อให้บริการ
4. ธุรกิจค้าปลีกประเภทร้านสรรพาหาร (Supermarket) มีลักษณะสำคัญคือ
4.1 ขายสินค้าประเภทอาหารสด และเครื่องบริโภค
4.2 ขายสินค้าประเภทอุปโภคที่ใช้ในชีวิตประจำวัน
4.3 สินค้าประเภทผลิตภัณฑ์อาหารมีความสดใหม่ และหลากหลาย
4.4 ตั้งอยู่ในศูนย์การค้า และแยกเป็นร้านอิสระ เช่น ฟู้ดแลนด์ ซูเปอร์มาร์เก็ต ท๊อปซูเปอร์มาร์เก็ต และฟู้ดไลออนซูเปอร์มาร์เก็ต
5. ธุรกิจค้าปลีกประเภทซูเปอร์เซ็นเตอร์ (Supercenter) หรือไฮเปอร์มาร์ท มีลักษณะสำคัญคือ
5.1 ขายสินค้าอุปโภคบริโภคที่จำเป็นต่อชีวิตประจำวัน ในสถานที่เดียวกัน (One stop shopping)
5.2 มีความหลากหลายของสินค้าเน้นกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจน
5.3 กำหนดนโยบายราคาดึงดูดใจลูกค้า
5.4 ให้บริการแบบบริการตนเอง (Self-Service)
5.5 พื้นที่บริการลูกค้าจัดเป็นชั้นเดียว
ธุรกิจประเภทนี้ ได้แก่ กิจการของห้างบิ๊กซี เทสโกโลตัส คาร์ฟูร์ ฯลฯ
6. ธุรกิจค้าปลีกประเภทห้างสรรพสินค้า (Department store) มีลักษณะสำคัญคือ
6.1 ขายสินค้าประเภททั่วไป
6.2 มีความหลากหลายของชนิดสินค้าให้เลือก
6.3 เน้นสินค้าและการจัดโชว์แบบแฟชั่น
6.4 สินค้าราคาแพง
6.5 กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นระดับกลางถึงระดับสูง
6.6 ให้บริการแบบเต็มที่ (Full-Service)
6.7 พื้นที่ขายแบ่งออกเป็นชั้น ๆ โดยจัดสินค้าออกเป็นแผนก ๆ เช่น ห้างเซ็นทรัล เดอะมอลล์ โรบินสัน ดิเอมโพเรียม เซน พาต้า ฯลฯ
นอกจากธุรกิจค้าปลีกที่จำแนกตามประเภทร้านค้าและสินค้าดังกล่าวข้างต้น ปัจจุบันธุรกิจขายปลีกประเภทขายตรง (Direct sales) มีความสำคัญยิ่ง

ขายตรง
การตลาดในปัจจุบันเมื่อผู้ผลิตได้ดำเนินการผลิตสินค้าเรียบร้อยแล้วจะนำสินค้าออกสู่ตลาดการขายตรงเป็นวิธีการกระจายสินค้าให้แก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ สินค้าในระบบการขายตรงมีหลายชนิดเป็นที่รู้จักของตลาด มีจำนวนสมาชิกหรือลูกค้าจำนวนมาก ขณะเดียวกันก็มีตัวแทนจำหน่ายหรือตัวแทนขายจำนวนมากเช่นกัน การขายตรงจึงเป็นอาชีพอิสระที่ผู้คนให้ความสนใจเลือกประกอบอาชีพที่ดีที่สุดอาชีพหนึ่ง

ความหมายของขายตรงและตลาดแบบตรง
ขายตรง (Direct Selling หรือ Direct Sales) หมายถึง ระบบการขายโดยผ่านตัวแทนจำหน่าย หรือตัวแทนขาย เพื่อนำเสนอขายสินค้า หรือบริการต่อผู้บริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่อาศัยหรือสถานที่ทำงานของผู้บริโภค หรือของผู้อื่น หรือ สถานที่อื่นที่มิใช่สถานที่ประกอบการค้าเป็นปกติธุระ
ขายตรงจึงเป็นยุทธวิธีที่เจาะจงถึงผู้บริโภคที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งมีความเหมาะสมกับสภาพของตลาดปัจจุบัน เพราะสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดี
ตลาดแบบตรง (Direct Marketing) หมายถึง การทำตลาดสินค้าหรือบริการในลักษณะของการสื่อสารข้อมูลเพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการโดยตรงต่อผู้บริโภคซึ่งอยู่ห่างโดยระยะทางและมุ่งหวังให้ผู้บริโภคแต่ละรายตอบกลับเพื่อซื้อสินค้า หรือบริการจากผู้ประกอบธุรกิจ
ตลาดแบบตรงจึงเป็นวิธีการทางตลาดที่ใช้สื่อต่าง ๆ (Media) เป็นสื่อกลางให้ผู้บริโภคสนใจในตัวสินค้าหรือบริการ โดยไม่ใช่พนักงานขาย (Non-Personal Selling) เช่น การเสนอขายสินค้าทางไปรษณีย์ (T.V.Direct) เป็นต้น
บุคคลที่เกี่ยวข้องกับการขาย
ผู้บริโภค หมายถึง ผู้ซื้อหรือผู้ได้รับบริการจากผู้จำหน่ายอิสระ ตัวแทนขายตรง ผู้ประกอบธุรกิจขายตรง หรือผู้ประกอบธุรกิจตลาดแบบตรง หรือผู้ซึ่งได้รับการเสนอหรือการชักชวนจากผู้จำหน่ายอิสระตัวแทนขายตรง ผู้ประกอบธุรกิจขายตรงหรือผู้ประกอบธุรกิจตลาดแบบตรง เพื่อให้ซื้อสินค้า หรือรับบริการ
ผู้จำหน่ายอิสระ หมายถึง บุคคลที่ได้รับโอนกรรมสิทธิ์ในสินค้าหรือบริการจากผู้ประกอบธุรกิจขายตรง และนำสินค้าหรือบริการดังกล่าวไปเสนอขายตรงต่อผู้บริโภค
ตัวแทนขายตรง หมายถึง บุคคลซึ่งได้รับมอบอำนาจจากผู้ประกอบธุรกิจขายตรงให้นำสินค้าหรือบริการไปเสนอขายตรงต่อผู้บริโภค
ผู้ประกอบธุรกิจขายตรง หมายถึง เจ้าของกิจการขายตรง

การประกอบธุรกิจขายตรง
พระราชบัญญัติขายตรงและตลาดแบบตรง บัญญัติส่วนของการประกอบธุรกิจขายตรงไว้ดังนี้ห้ามมิให้ผู้ใดประกอบธุรกิจขายตรง เว้นแต่จะได้จดทะเบียนประกอบธุรกิจขายตรงตามพระราชบัญญัติผู้ประกอบธุรกิจขายตรงต้องดำเนินกิจการให้เป็นไปตามแผนการจ่ายผลตอบแทนที่ได้ยื่นต่อนายทะเบียนและแผนการจ่ายผลตอบแทนต้องมีลักษณะดังนี้
1. ต้องไม่กำหนดให้ผู้จำหน่ายอิสระหรือตัวแทนขายตรงที่ไม่ใช่ลูกจ้าง ได้รับผลตอบแทนที่เป็นรายได้หลักจากการรับสมัครบุคคลหรือแนะนำผู้จำหน่ายอิสระ หรือตัวแทนขายตรงที่ไม่ใช่ลูกจ้างอื่น เข้าร่วมเป็นเครือข่ายในการประกอบธุรกิจขายตรง
2. ผลตอบแทนที่เป็นรายได้หลักของผู้จำหน่ายอิสระ หรือตัวแทนขายตรงที่ไม่ใช่ลูกจ้างขึ้นอยู่กับการขายสินค้า หรือบริการแก่ผู้บริโภค รวมไปถึงการซื้อเพื่อการใช้หรือบริโภคเอง
3. ต้องไม่บังคับให้ผู้จำหน่ายอิสระซื้อสินค้า
4. ต้องไม่ชักจูงให้ผู้จำหน่ายอิสระซื้อสินค้าในปริมาณมากเกินไปอย่างไม่สมเหตุผล
5. ต้องแสดงวิธีการคิดคำนวณการจ่ายผลตอบแทนที่ตรงต่อความเป็นจริงหรือเป็นไปได้จริงและอย่างเปิดเผยชัดเจน
6. ลักษณะอื่นตามที่คณะกรรมการกำหนด
นอกจากนี้ตามพระราชบัญญัติห้ามมิให้ผู้ประกอบธุรกิจขายตรง เรียกเก็บค่าธรรมเนียมการสมัครเข้าเป็นสมาชิก ค่าฝึกอบรม ค่าวัสดุอุปกรณ์ส่งเสริมกาขาย หรือค่าธรรมเนียมอื่น ๆ อันเกี่ยวเนื่องกับการเข้าร่วมเป็นเครือข่ายในการประกอบธุรกิจขายตรงจากผู้จำหน่ายอิสระ หรือตัวแทนขายตรงที่ไม่ใช่ลูกจ้างในอัตราสูงกว่าที่คณะกรรมการประกาศกำหนด สัญญาระหว่างผู้จำหน่ายอิสระกับผู้ประกอบธุรกิจขายตรงให้ทำเป็นหนังสือ ซึ่งมีรายละเอียด ดังนี้
1. กำหนดเงื่อนไขชัดเจนเกี่ยวกับการจ่ายผลตอบแทนตามแผนการจ่ายผลตอบแทน
2. กำหนดเงื่อนไขชัดเจนเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมการสมัคร ค่าฝึกอบรม ค่าวัสดุอุปกรณ์ส่งเสริมการขาย หรือค่าธรรมเนียมอื่น ๆ
3. กำหนดเงื่อนไขชัดเจนเกี่ยวกับการที่ผู้ประกอบธุรกิจขายตรงจะรับซื้อสินค้า วัสดุอุปกรณ์ส่งเสริมการขาย ชุดคู่มือ หรืออุปกรณ์ส่งเสริมธุรกิจคืนจากผู้จำหน่ายอิสระ ตลอดจนกำหนดระยะเวลาที่ผู้จำหน่ายอิสระสามารถใช้สิทธิ ดังกล่าว

การขายตรงสินค้าหรือบริการ
การนำสินค้า หรือบริการไปเสนอขายตรงต่อผู้บริโภค ผู้จำหน่ายอิสระต้องดำเนินการตามเงื่อนไขและแผนการขายที่ผู้ประกอบธุรกิจขายตรงกำหนดการเข้าไปติดต่อเพื่อเสนอขายสินค้าให้แก่ผู้บริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่อาศัยหรือสถานที่ทำงานของผู้บริโภคหรือของผู้อื่น หรือสถานที่อื่นที่มิใช่สถานที่ประกอบการค้าเป็นปกติธุระ ผู้จำหน่ายอิสระหรือตัวแทนขายตรงจะต้องได้รับอนุญาตจากผู้บริโภค หรือผู้ครอบครองสถานที่นั้นก่อน และต้องไม่กระทำการอันเป็นการรบกวนหรือก่อให้เกิดความรำคาญแก่บุคคลดังกล่าว ซึ่งผู้จำหน่ายอิสระหรือตัวแทนขายตรงแสดงบัตรประจำตัวประชาชนและบัตรประจำตัวผู้จำหน่ายอิสระ หรือตัวแทนขายตรงซึ่งออกโดยผู้ประกอบธุรกิจขายตรงด้วย
ปัจจุบันธุรกิจขายตรงในประเทศไทยมีส่วนสร้างความเจริญรุ่งเรือง และความมั่นคงทางเศรษฐกิจต่อบุคคล สังคมและประเทศชาติโดยเฉพาะในภาวะวิกฤตทางเศรษฐกิจ ก่อให้เกิดผู้จำหน่ายอิสระหรือตัวแทนขายจำนวนมาก เช่น ผู้แทนจำหน่ายอิสระผลิตภัณฑ์แอมเวย์ ผลิตภัณฑ์ทัพเพอร์แวร์ ตัวแทนขายเครื่องใช้ไฟฟ้าลักซ์ เครื่องสำอางเอวอนหรือมิสทีน ตลอดจนสินค้าและบริการอื่น ๆ จำนวนมาก ธุรกิจขายตรง จึงเป็นช่องทางการขายปลีกรูปแบบหนึ่งซึ่งผู้บริโภคคุ้นเคยในชีวิตประจำวัน

จรรยาบรรณธุรกิจขายตรงไทย
จรรยาบรรณธุรกิจขายตรงไทย มีวัตถุประสงค์เพื่อปกป้องคุ้มครองและสร้างความพึงพอใจให้แก่ผู้บริโภค ส่งเสริมการแข่งขันอย่างยุติธรรมในขอบเขตของธุรกิจการค้าเสรี เพื่อยกระดับภาพพจน์ของธุรกิจขายตรงในสายตาสาธารณชนทั่วไป โดยได้รับหลักการและแนวทางจากจรรยาบรรณธุรกิจขายตรงโลก ซึ่งบัญญัติขึ้นสำหรับใช้เป็นบรรทัดฐานที่จะยอมรับเป็นมาตรฐานขั้นต่ำในสมาคมขายโดยตรงของประเทศต่าง ๆ ที่เป็นสมาชิกสมาพันธ์ขายตรงโลก เมื่อผู้บริโภคร้องเรียนไปยังสมาคมกาขายตรงไทยเกี่ยวกับพฤติกรรมการเสนอขายสินค้า และการให้บริการอันไม่เหมาะสมของบริษัทสมาชิกของสมาคม สมาคมจะพิจารณาและหาวิธีการแก้ไขหากการกระทำดังกล่าวผิดต่อจรรยาบรรณ เมื่อบริษัทสมาชิกได้รับแจ้งจากสมาคมให้แก้ไขแล้ว หากไม่ปฏิบัติตามจรรยาบรรณและข้อบังคับของสมาคมจะได้รับการพิจารณาให้พ้นจากสภาพการเป็นสมาชิกของสมาคม

จรรยาบรรณธุรกิจขายตรงโลก
จรรยาบรรณธุรกิจขายตรงโลก เพื่อให้บรรดาสมาคมขายตรงในประเทศต่าง ๆ ได้ปฏิบัติ

จรรยาบรรณต่อผู้บริโภค
1. ไม่ใช้กลยุทธ์การขาย ตัวแทนขายจะต้องไม่ใช้กลยุทธ์การขายในรูปลักษณ์ที่ชวนให้เข้าใจผิดลวงล่อหรือไม่ยุติธรรม
2. แสดงสถานภาพที่แท้จริงของตน ตัวแทนขายจะต้องแสดงสถานภาพที่แท้จริงของตน ให้ผู้บริโภคที่สนใจได้รับทราบโดยผู้บริโภคไม่ต้องร้องขอตั้งแต่เริ่มทำการเสนอขาย และจะต้องระบุชื่อกิจการที่ตนสังกัด สินค้าที่สำเสนอและจุดประสงค์ของการเชิญชวน ในกรณีการขายแบบเป็นกลุ่มตัวแทนขายต้องระบุจุดประสงค์ของการชุมนุมให้เจ้าภาพ และผู้เข้าร่วมฟังได้ทราบอย่างชัดเจน
3. การอธิบายและการสาธิตสินค้าที่นำเสนอ จะต้องมีความสมบูรณ์ครบถ้วนและถูกต้องโดยเฉพาะเรื่องของราคาสินค้า ราคาสินค้าเงินเชื่อ วิธีการชำระเงิน ระยะเวลาการพิจารณาสินค้า สิทธิการรับคืนสินค้า ระยะเวลาการรับประกัน การบริการหลังการขายและการส่งมอบสินค้า
4. ต้องตอบคำถามของผู้บริโภค ตัวแทนขายจะต้องตอบคำถามทุกคำถามเกี่ยวกับสินค้าและข้อเสนอโดยถูกต้องตามความเป็นจริง และเป็นที่เข้าใจโดยทั่วกัน
5. ยื่นใบสั่งซื้อเป็นลายลักษณ์อักษรให้แก่ผู้บริโภค ขณะที่เสนอขายสินค้าหรือบริการตัวแทนขายจะต้องยื่นใบสั่งซื้อเป็นลายลักษณ์อักษรให้แก่ผู้บริโภค ซึ่งจะต้องระบุชื่อบริษัทและตัวแทนขาย ที่อยู่ หมายเลขโทรศัพท์ และเงื่อนไขการขายให้ชัดเจน
6. ให้คำมั่นสัญญาด้วยวาจาตามที่ได้รับความเห็นชอบจากกิจการเท่านั้น
7. ตรวจสอบเอกสารต่าง ๆ ธุรกิจขายตรงและตัวแทนขายจะต้องตรวจสอบเอกสารต่าง ๆ ที่ใช้ในการขาย เช่น ใบสั่งซื้อ แค็ตตาล็อก คู่มือแนะนำสินค้า เงื่อนไขเกี่ยวกับเวลาในการส่งมอบสินค้า การขอรับเงินคืน ฯลฯ เอกสารทุกชนิดจะต้องมีความถูกต้อง
8. การรับประกันหรือากรรับรองของตัวแทนขาย เงื่อนไขรายละเอียด และข้อจำกัดของการให้บริการหลังการขาย ชื่อและที่อยู่ของผู้รับประกัน ระยะเวลาการรับประกันและมาตรการการแก้ไขในส่วนของผู้ซื้อจะระบุไว้อย่างชัดเจนในใบสั่งซื้อ หรือใบกรอกสารอื่น ๆ ที่ส่งมาด้วย หรือในเอกสารที่แนบมาพร้อมกับสินค้า
9. เอกสารส่งเสริมการขาย การโฆษณา หรือเอกสารที่จัดส่งทางไปรษณีย์จะไม่มีข้อความบรรยาย รายละเอียดคุณสมบัติหรือภาพประกอบของสินค้า หรือชี้นำให้เกิดความเข้าใจผิด หรือมีลักษณะลวงล่อจะระบุชื่อ และที่อยู่ หรือหมายเลขโทรศัพท์ของธุรกิจหรือตัวแทนขายไว้ด้วย
10. ไม่กล่าวคำอวดอ้าง ธุรกิจขายตรง และตัวแทนขายจะไม่กล่าวคำอวดอ้าง หรือคำยืนยันที่มิได้รับอนุญาตหรือไม่เป็นความจริงล้าสมัยหรือไม่สามารถนำมาใช้ได้อีกต่อไป ไม่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่นำเสนอหรือนำมาใช้ในลักษณะชี้นำให้ผู้บริโภคเกิดความเข้าใจผิด
11. ละเว้นไม่ใช้การเปรียบเทียบ ธุรกิจขายตรงและตัวแทนขายจะละเว้นไม่ใช้การเปรียบเทียบอันอาจก่อให้เกิดความเข้าใจผิดและขัดต่อหลักการว่าด้วยการแข่งขันที่ยุติธรรม การเปรียบเทียบจะต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริงสามารถพิสูจน์ได้ จะไม่ให้ร้ายป้ายสีธุรกิจหรือสินค้าใด ๆ โดยไม่ยุติธรรมไม่ว่าจะเป็นทางตรงหรือทางอ้อม และจะไม่นำชื่อหรือสัญลักษณ์การค้าของสินค้าหรือบริษัทอื่น ตลอดจนชื่อเสียงที่ผนวกกับสิ่งเหล่านี้มาหาผลประโยชน์โดยไม่ยุติธรรม
12. การติดต่อโดยส่วนตัวหรือทางโทรศัพท์ จะกระทำในลักษณะพอเหมาะพอดีในช่วงเวลาที่เหมาะสม เพื่อมิให้เกิดผลการละเมิดสิทธิความเป็นส่วนตัวของผู้อื่น ตัวแทนขายจะหยุดการสาธิตหรือการเสนอขายเมื่อผู้บริโภคร้องขอ
13. ไม่นำเอาความไว้วางใจของผู้บริโภคมอบให้มาแสวงหาผลประโยชน์ ธุรกิจขายตรงและตัวแทนขายจะไม่นำเอาความไว้วางใจของผู้บริโภคที่มอบให้มาแสดงหาผลประโยชน์ในทางมิชอบ จะให้ความเคารพต่อการขาดประสบการณ์ด้านธุรกิจของผู้บริโภคและจะไม่ฉวยโอกาสหาผลประโยชน์จากวัยความเจ็บป่วย การขาดความเข้าใจหรือความรู้ทางด้านภาษาของผู้บริโภค
14. ไม่โน้มน้าวให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าหรือบริการ ธุรกิจขายตรงและตัวแทนขายจะไม่โน้มน้าวให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าหรือบริการ โดยอ้างกับผู้บริโภคว่าจะได้รับส่วนลดบางส่วนหรือเต็มราคา หากสามารถชักชวนให้ผู้บริโภคคนอื่น ๆ สั่งซื้อสินค้าอย่างเดียวกันนั้นกับตัวแทนขาย
15. ส่งมอบสินค้าในเวลาที่เหมาะสม ธุรกิจขายตรง และตัวแทนขายจะต้องส่งมอบสินค้าตามใบสั่งซื้อของผู้บริโภคภายในระยะเวลาที่เหมาะสมหรือกำหนดไว้
การดำเนินธุรกิจขายตรงของตัวแทนขายยังมีจรรยาบรรณธุรกิจขายตรงโลก ต่อตัวแทนขาย ระหว่างตัวแทนขายและระหว่างบริษัทสมาชิก ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อปกป้องคุ้มครองตัวแทนขาย เพื่อส่งเสริมการแข่งขันอย่างยุติธรรมในขอบเขตของธุรกิจการค้าเสรี เพื่อยกระดับภาพพจน์ของธุรกิจขายตรงในสายตาของสาธารณชนทั่วไป และเพื่อนำเสนอโอกาสทางอาชีพในวงการธุรกิจขายตรงในด้านจริยธรรม

การค้าส่ง
ในชีวิตประจำวันของเราทุกคนนอกจากจะพบเห็นผู้ประกอบการค้าปลีก เช่น เจ้าของกิจการขายของชำใกล้บ้าน ร้านเซเว่นอีเลฟเว่น ร้านขายก๊วยเตี๊ยว ตลาดนัด ฯลฯ ขณะเดียวกันมีผู้ประกอบการส่วนหนึ่งที่ดำเนินกิจกรมทางด้านการขายส่ง ซึ่งเป็นผู้ที่ขายสินค้าให้กับพ่อค้าปลีก เพื่อนำไปขายต่อให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย



ความหมายของการค้าส่ง
การค้าส่ง (Wholosaling) หมายถึง กิจกรรมการขายสินค้าและบริการให้กับผู้ซื้อที่มีวัตถุประสงค์เพื่อการขายต่อ หรือซื้อไปใช้ในการประกอบธุรกิจจากความหมายดังกล่าวจะเห็นได้ว่า การค้าส่งเป็นกิจกรรมทางด้านการขายสินค้า และบริการ ซึ่งผู้ซื้อไม่ได้ซื้อไปเพื่อการอุปโภคบริโภค แต่จะซื้อไปเพื่อการขายต่อ ผู้ซื้อหรือลูกค้าของผู้ค้าส่ง คือ พ่อค้าปลีกที่ซื้อสินค้าไปเพื่อขายให้กับผู้บริโภคคนสุดท้ายหรือผู้ค้าส่งอาจจะเป็นผู้ที่ขายสินค้าให้กับโรงงานอุตสาหกรรมต่าง ๆ ที่ซื้อสินค้าไปเพื่อใช้ในการประกอบการผลิตสินค้าต่อไป

ความสำคัญของการค้าส่ง
การค้าส่งมีบทบาททางการตลาด ดังนี้คือ
1. การค้าส่งมีความสำคัญต่อผู้ผลิต เกี่ยวกับด้านต่าง ๆ ดังนี้
1.1 ทำหน้าที่กระจายสินค้าแทนผู้ผลิต
1.2 ทำหน้าที่เป็นศูนย์รวมสินค้าจากผู้ผลิตหลาย ๆ แหล่งเพื่อตอบสนองความต้องการของพ่อค้าปลีก
1.3 ช่วยผู้ผลิตในด้านการโฆษณาและส่งเสริมการขาย
1.4 ช่วยให้ผู้ผลิตที่ผลิตสินค้าจำนวนมาก (Mass Products) สามารถกระจายสู่มือผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็ว
1.5 ทำหน้าที่เก็บรักษาสินค้าแทนผู้ผลิต
2. การค้าส่งมีความสำคัญต่อผู้ค้าปลีก เกี่ยวกับด้านต่าง ๆ ดังนี้
2.1 เป็นแหล่งรวบรวมสินค้า สำหรับผู้ค้าปลีก
2.2 ช่วยลดค่าใช้จ่ายในการจัดซื้อและค่าขนส่งให้กับผู้ค่าปลีก
2.3 ช่วยเหลือผู้ค้าปลีกในด้านการโฆษณา และการส่งเสริมการขาย
2.4 ให้ความช่วยเหลือด้านการเงินแก่ผู้ค่าปลีก เช่น ให้เครดิตหรือสินเชื่อ
2.5 ให้บริการด้านการขนส่งด้วยความสะดวกและรวดเร็วแก่ผู้ค้าปลีก
3. การค้าส่งมีความสำคัญต่อผู้บริโภคคนสุดท้าย เกี่ยวกับด้านต่าง ๆ ดังนี้
3.1 ช่วยให้ผู้บริโภคคนสุดท้ายได้ใช้สินค้าและบริการด้วยความสะดวกและรวดเร็ว
3.2 ช่วยให้ผู้บริโภคคนสุดท้ายได้รับความเป็นธรรมในการซื้อสินค้าเพื่อการอุปโภคบริโภค
3.3 เป็นแหล่งรวบรวมข้อมูลของผู้บริโภคจากกิจการค้าปลีก เพื่อนำเสนอต่อผู้ผลิตจะได้ทำการปรับปรุงการผลิตให้ตรงตามความต้องการของผู้บริโภคคนสุดท้าย

ความหมายของพ่อค้าส่ง
พ่อค้าส่ง (Wholosalers) หมายถึง บุคคลหรือนิติบุคคลที่ทำหน้าที่ด้านการค้าส่ง เป็นผู้ที่ทำหน้าที่ทางการตลาดด้านต่าง ๆ ในระบบการค้าส่งบุคคลหรือนิติบุคคลดังกล่าวจะทำหน้าที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตหรือผู้แทนจำหน่ายนำไปขายส่งให้กับผู้ค้าปลีกเพื่อขายต่อให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย
ผู้ค่าส่งแบ่งออกเป็นประเภทต่าง ๆ ดังนี้
1. พ่อค้าขายส่ง (Merchant Wholesalers) เป็นกลุ่มผู้ค้าส่งที่มีจำนวนมากที่สุด ในระบบการค้าส่ง ซึ่งมีลักษณะสำคัญคือ เป็นเจ้าของธุรกิจ มีกรรมสิทธิ์ในสินค้าหรือบริการ มีจุดประสงค์ของการดำเนินงานคือผลกำไร เช่น กิจการค้าส่ง แม็คโคร พ่อค้าส่งดอกไม้สดในตลาดปากคลองตลาด พ่อค้าส่งผักและผลไม้ในตลาดไท พ่อค้าส่งอาหารทะเลในตลาดสะพานปลา ฯลฯ พ่อค้าขายส่งประเภทนี้จะทำหน้าที่ให้บริการในด้านต่าง ๆ แก่ลูกค้า คือพ่อค้าปลีกมากมาย เช่น ทำหน้าที่เก็บรักษาสินค้า ขนส่งและส่งมอบสินค้า ให้สินเชื่อแก่ลูกค้าตลอดจนให้ความช่วยเหลือด้านข้อมูลและบริการแก่ลูกค้า เช่น พ่อค้าขายส่งอาหารสด นอกจากนี้พ่อค้าขายส่งบางประเภทที่จำกัดหน้าที่หรือไม่ให้บริการแก่ลูกค้า แต่จะขายสินค้าเป็นเงินสด และให้ลูกค้าขนย้ายสินค้าไปด้วยตนเอง ถ้าค้าขายส่งประเภทนี้จะขายสินค้าที่จำเป็นในชีวิตประจำวัน เช่น กิจการค้าส่ง แม็คโคร เป็นต้น
2. ผู้ค้าส่งที่เป็นสาขาและสำนักงานของผู้ผลิตและผู้ค้าปลีก (Manufacturers and Retailer’s Branches and Offices) ผู้ผลิตได้จัดตั้งผู้ค่าส่งประเภทนี้ขึ้นให้ทำหน้าที่ขายส่งสินค้าของกิจการผู้ผลิต เพื่อประโยชน์ต่อการควบคุมสินค้าคงเหลือ ทำหน้าที่ส่งเสริมการตลาด เช่นผู้ค่าส่งที่เป็นสาขาจำหน่ายรถยนต์ยี่ห้อต่าง ๆ หรือสินค้าประเภทเครื่องจักรอุตสาหกรรม ส่วนสำนักงานซื้อของผู้ค้าปลีก เป็นลักษณะการรวมตัวของผู้ค้าปลีกเพื่อทำหน้าที่ซื้อสินค้าให้กับสินค้าปลีก
3. ผู้ค้าส่งประเภทนายหน้าและตัวแทน (Brokers and Agents) ผู้ค้าส่งทำหน้าที่เป็นนายหน้า (brokers) คือ ผู้ค้าส่งที่ทำหน้าที่เพียงบางอย่างคือ นำผู้ซื้อและผู้ขายมาพบกัน ไม่มีอำนาจด้านการจัดการสินค้าแต่ทำหน้าที่เจรจาให้มีการซื้อขายเกิดขึ้นเท่านั้น ผลตอบแทนที่ผู้ค้าส่งประเภทนี้ได้รับคือ ค่านายหน้า (Commission) ส่วนผู้ค่าส่งประเภทตัวแทน (Agent) คือผู้ค้าส่งที่ทำหน้าที่ซื้อขายสินค้า โดยไม่มีกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้าที่ทำการซื้อขาย แต่ทำหน้าที่เป็นตัวแทนให้กับผู้ขายได้รับค่านายหน้าเป็นค่าตอบแทน ทำงานเป็นอิสระไม่ได้เป็นลูกจ้างของผู้ผลิต ทำหน้าที่ขายสินค้าทั้งหมด หรือเพียงบางส่วนของผู้ผลิตตามราคาและเงื่อนไขที่ผู้ผลิตกำหนดไว้
การค้าส่งมีบทบาทในการกระจายสินค้าในตลาดสินค้าอุตสาหกรรมและตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค การค้าส่งจึงมีคามสำคัญไม่น้อยกว่าสถาบันอื่น ๆ ในตลาด ซึ่งก่อให้เกิดความเจริญก้าวหน้าในด้านเศรษฐกิจ และทำให้ผู้บริโภคได้รับความสะดวกสบาย และความเป็นธรรม ในการซื้อหาสินค้าและบริการได้อย่างทั่วถึง

พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์
ธุรกิจในยุคปัจจุบันได้นำเอาเทคโนโลยีของอินเทอร์เน็ตมาใช้เป็นกลยุทธ์ เพื่อสร้างคามได้เปรียบในการแข่งขัน เช่น ธุรกิจขนาดใหญ่ระดับชาติ ขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ระดับตำบลและหมู่บ้าน เป็นต้น สิ่งสำคัญที่อินเทอร์เน็ตได้สร้างให้เกิดขึ้น คือ ความสามารถในการค้าขายผ่านระบบอิเล็กทรอนิกส์อย่างครบวงจร
การดำเนินธุรกิจก่อนที่อินเทอร์เน็ตจะแพร่หลายมีการค้าขายผ่านทางเครื่องแฟ๊กซ์ (FAX) ผู้ขายจะส่งเอกสารขายตรงทางแฟ๊กซ์ไปให้ลูกค้า เมื่อลูกค้าได้รับเอกสารแล้ว จะส่งเอกสารใบสั่งซื้อเข้ามา การตลาดทางตรงโดยใช้สื่อโทรทัศน์ ลูกค้าจะสั่งซื้อทางโทรทัศน์ ล้วนเป็นการค้าขายผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ เช่นกัน

ความหมายของพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์
พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (Electronic Commerce) หรือ E-Commerce หมายถึง การพาณิชย์ที่ใช้การสื่อสารผ่านระบบเครือข่ายอิเล็กทรอนิกส์เป็นองค์ประกอบสำคัญ เช่น เครื่องโทรสาร โทรศัพท์ โทรทัศน์ วิทยุ จานรับดาวเทียม ฯลฯ ระบบเครือขายเหล่านี้ได้นำมาใช้ในองค์กรธุรกิจเป็นจำนวนมาก โดยเฉพาะธุรกิจขนาดใหญ่และสถาบันการเงิน ปัจจุบันการแพร่หลายของอินเทอร์เน็ตและพัฒนาการทางเทคโนโลยีได้เจริญก้าวหน้าอย่างรวดเร็ว ทำให้อินเทอร์เน็ตเป็นเครือขายสำคัญที่สุดที่ใช้เป็นสื่อกลางของระบบพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ หรืออีคอมเมิร์ซ
ระบบอินเทอร์เน็ตและอีคอมเมิร์ซทำให้เกิดการค้าปลีกรูปแบบใหม่ เพราะอำนวยความสะดวกให้แก่ผู้ประกอบการหลาย ๆ ด้าน คือ
1. สามารถทำงานแทนพนักงานขายได้ สามารถทำการค้าโดยอัตโนมัติ และรวดเร็ว
2. สามารถเปิดหน้าร้านขายสินค้าและบริการให้ทุกคนทั่วโลกได้ทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง
3. สามารถเก็บเงินและนำฝากเข้าบัญชีได้โดยอัติโนมัติ
4. ทำให้ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการพิมพ์แค็ตตาล็อก และการจัดส่งไปให้ลูกค้า
5. สามารถจัดแสดงสินค้าได้แทนหน้าร้าน โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับทำเลที่ตั้ง ค่าเช่า พื้นที่จัดแสดงสินค้า ฯลฯ
6. ระบบอินเทอร์เน็ตและอีคอมเมิร์ซ ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารงานภายในองค์กร
รูปแบบการซื้อสินค้าของผู้บริโภค
ความก้าวหน้าของเทคโนโลยีได้เปลี่ยนแปลงกระบวนการขาย ก่อให้เกิดกระบวนการขายใหม่ด้วยระบบอีคอมเมิร์ซ ดังนี้
1. การระบุความต้องการของผู้บริโภค เป็นขั้นตอนแรกที่ผู้บริโภคจะต้องกำหนดความต้องการของตนเองเกี่ยวกับสินค้าและบริการ เช่น ความต้องการสินค้าและบริการที่ใช้ในชีวิตประจำวัน คือ ความต้องการใช้บริการเกี่ยวกับรถสาธารณะ ความต้องการอาหาร เสื้อผ้า ตลอดจนสินค้าและบริการที่ฟุ่มเฟือย คือ ความต้องการความบันเทิง สำหรับการพักผ่อน เสื้อผ้าราคาแพง น้ำหอมและเครื่องสำอาง ฯลฯ
2. การเลือกสินค้า เมื่อผู้บริโภคทราบความต้องการแล้ว จะต้องเลือกสินค้าและบริการชนิดใดจึงจะมีความเหมาะสมโดยพิจารณาจากงบประมาณประโยชน์จากการใช้สินค้าและบริการ คุณภาพและราคาเป็นสำคัญ
3. การเลือกผู้ขาย เป็นขั้นตอนที่ผู้บริโภคจะเลือกซื้อสินค้าว่า ควรจะซื้อจากร้านค้าใด หรือผู้ขายคนใด ซึ่งพิจารณาจากเงื่อนไขต่าง ๆ เช่น ราคา การส่งมอบ การรับประกัน และชื่อเสียงของผู้ขาย ฯลฯ
4. การต่อรอง เมื่อผู้บริโภคเลือกผู้ขายแล้วจะต่อรองราคา ซึ่งเป็นการกำหนดข้อตกลงในการซื้อขายในระดับที่ผู้บริโภคพึงพอใจและเหมาะสมกับคุณภาพ ปริมาณ และประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้สินค้าและบริการเหล่านั้น
5. การซื้อและการส่งมอบ หากการต่อรอง และเงื่อนไขในการซื้อขายเป็นที่พอใจของผู้บริโภคแล้วจะจ่ายเงินให้กับผู้ขายตามเงื่อนไขที่กำหนด เช่น จ่ายผ่านบัตรเครดิตของธนาคาร หรือจ่ายโดยการโอนเงินผ่านธนาคาร เป็นต้น ส่วนของผู้ขายจะส่งมอบสินค้าตามขั้นตอนภายในระยะเวลาที่กำหนดไว้
6. การให้บริการ และการประเมินความพึงพอใจ เมื่อผู้บริโภคได้รับสินค้าแล้วจะได้รับบริการหลังการขายตามความเหมาะสมของประเภทสินค้า เช่น สินค้าประเภทเครื่องจักร อุปกรณ์สำนักงานทันสมัย หรือสินค้าที่มีเทคโนโลยีสูง เครื่องปรับอากาศ ฯลฯ ขณะเดียวกันผู้บริโภคจะประเมินความพึงพอใจของตนจากการซื้อสินค้า ซึ่งจะมีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าในครั้งต่อไปหรือให้คำแนะนำบุคคลใกล้ชิดในการซื้อสินค้านั้น
ในโลกของพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ ระบบอินเทอร์เน็ตสามารถประยุกต์ขั้นตอนต่าง ๆ ได้หลายรูปแบบ เนื่องจากอินเทอร์เน็ตไม่มีข้อจำกัดทางกายภาพ ผู้ขายทุกรายอยู่ห่างจากผู้บริโภคเพียงคลิกเดียวเท่านั้น ขณะที่ในโลกธรรมดาหากผู้ซื้อต้องการเปลี่ยนร้านค้าหรือผู้ขายจะต้องเสียเวลาและค่าใช้จ่ายในการเดินทางไปหาผู้ขายรายอื่น ๆ

ความสำคัญของพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์
ระบบอินเทอร์เน็ตช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานขององค์กร และการทำธุรกิจผ่านบนอินเทอร์เน็ตจะทำให้โครงสร้างของระบบธุรกิจเปลี่ยนแปลงไป เช่น ธุรกิจบางรายต้องปิดตัวลง หรือมีการปับตัวให้มีความอยู่รอด ฯลฯ ดังนั้น พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ ก่อให้เกิดผลกระทบต่อธุรกิจและระบบเศรษฐกิจ ดังนี้


ผลกระทบต่อธุรกิจ
1. ลดจำนวนการติดต่อผ่านคนกลาง การซื้อขายสินค้าทั่วไป สินค้าจะถึงมือผู้บริโภคได้จะต้องผ่านคนกลางหลายช่วง เช่น เริ่มต้นจากผู้ผลิตผ่านไปสู่พ่อค้าส่ง ผ่านไปสู่พ่อค้าปลีก จนสินค้าถึงมือผู้บริโภคคนสุดท้าย สาเหตุและความจำเป็นที่มีคนกลางหลายช่วง คือ ผู้ผลิตมีขีดจำกัดทางกายภาพและสารสนเทศ คนกลางจะเป็นผู้ที่มีข้อมูลสารสนเทศที่สำคัญ เช่น ความต้องการสินค้าและบริการของลูกค้า ราคาที่เหมาะสม คู่แข่งขัน ฯลฯ ดังนั้นคนกลางจึงมีบทบาท มีความสำคัญและมีอำนาจต่อรองกับผู้ผลิต ระบบอินเทอร์เน็ต ทำให้สารสนเทศของผู้ผลิต และผู้บริโภคแลกเปลี่ยนกันได้สะดวกและรวดเร็ว ระบบการซื้อขายแบบใหม่สามารถดำเนินการโดยลดจำนวนช่องของคนกลางลงไป คนกลางในธุรกิจระบบใหม่จะทำงานเป็นตลาดอิเล็กทรอนิกส์ที่เปิดกว้างให้ผู้ซื้อและขายจากที่ต่าง ๆ เข้ามาร่วมกันในตลาดได้อย่างอิสระ เนื่องจากใช้ซอฟต์แวร์เป็นหลักในการดำเนินงาน คนกลางจึงมีต้นทุนต่ำสามารถรองรับผู้ซื้อ และผู้ขายได้จำนวนมากกว่าการขายแบบดั้งเดิม ตลาดอิเล็กทรอนิกส์มีเว็บไซต์ที่สำคัญคือ verticalnet. com. และ b2b yahoo. com เป็นต้น ทั้งสองเว็บไซต์เป็นตลาดอิเล็กทรอนิกส์ สำหรับการติดต่อซื้อขายระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (Business to Business) เช่น ระหว่างผู้ผลิตกับผู้จัดจำหน่าย (ตัวแทนจำหน่ายและพ่อค้าส่ง) หรือระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีก เป็นต้น
2. เข้าถึงผู้ซื้อได้มากขึ้น การดำเนินธุรกิจแบบเดิมผู้ขายจะมีลูกค้าเท่าที่สามารถติดต่อโดยตรงเท่านั้น เช่น ร้านค้าปลีกทั่วไปจะมีลูกค้าเฉพาะในเมือง หากต้องการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่จะต้องลงทุนด้านสถานที่และกำลังคนเพื่อเปิดสาขาเพิ่ม ส่วนธุรกิจอินเทอร์เน็ตต้องลงทุนเพิ่ม ด้านเทคโนโลยีแต่จะใช้คนจำนวนน้อยกว่าการค้าแบบปกติ
3. เลือกผู้ขายได้มากขึ้น ธุรกิจของอินเทอร์เน็ตลูกค้าสามารถเลือกผู้ขายได้มากขึ้นด้วยการคลิกเข้าไปถึงร้านค้าทุกแห่ง และมีซอฟต์แวร์ซึ่งสามารถเปรียบเทียบราคาสินค้าชนิดเดียวกันจากร้านค้าบนอินเทอร์เน็ต ลูกค้าเลือกผู้ขายหรือร้านค้าที่ดีที่สุด แล้วคลิกเมาส์จะสามารถเข้าถึงร้านค้าได้ทันที
4. ลูกค้ามีสิทธิในการซื้อขายมากขึ้น เนื่องจากอินเทอร์เน็ตเป็นสื่อแบบหลายทาง ลูกค้าสามารถสื่อสารไปยังร้านค้าหรือผู้ขายเกี่ยวกับความต้องการสินค้าหรือบริการ ชนิด ราคา ฯลฯ ลูกค้าจึงทำหน้าที่รวบรวมความต้องการสินค้า และสร้างพลังการต่อรองกับผู้ขายผ่านอินเทอร์เน็ตได้
5. เกิดโอกาสทางธุรกิจ การทำธุรกิจผ่านอินเทอร์เน็ตเกิดขึ้นได้ไมนานนักและเป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปเกี่ยวกับธุรกิจผ่านอินเทอร์เน็ตมีโอกาสมากมายที่ผู้ประกอบการจะเข้าสู่ธุรกิจ เนื่องจากใช้ต้นทุนต่ำ แต่ค้นหาข้อมูลจากผู้ขายจำนวนมากได้ในระยะเวลาที่รวดเร็ว ความสามารถในการเชื่อมโยงต่อกันที่เพิ่มขึ้นระหว่างลูกค้ากับผู้ขาย ผู้ผลิตกับคนกลาง ลูกค้ากับลูกค้า และผู้ขายกับผู้ขายด้วยกันล้วนเป็นหัวใจสำคัญของกระบวนการทางธุรกิจใหม่ ๆ ที่อาจจะเกิดขึ้น
6. เพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงาน การติดต่อผ่านอินเทอร์เน็ตจะเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานให้กับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง การติดต่อโดยใช้กระดาษ เช่น แฟ็กซ์ และโทรศัพท์นั้นใช้เวลานานเกินไป องค์กรต่าง ๆ ของภาครัฐและเอกชนจึงนำระบบอินเทอร์เน็ตมาใช้อย่างแพร่หลาย
ผลกระทบต่อเศรษฐกิจและสังคม
ปัจจุบันพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ได้แพร่หลายและเป็นที่นิยมใช้กันอย่างกว้างขวางทำให้ระบบเศรษฐกิจโดยรวมมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น เนื่องจากประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายบุคลากรสามารถใช้เวลาทำงานอื่นได้เต็มที่ ตลาดภายในระบบเศรษฐกิจสามารถทำงานได้อย่างสมบูรณ์ ลูกค้าและผู้ขายมีสารสนเทศครบถ้วนสามารถติดต่อกันได้ง่ายขึ้นเป็นอย่างมาก
ผลกระทบทางสังคม องค์การและสถาบันต่าง ๆ ของเอกชน โดยเฉพาะสถาบันการเงิน เช่น ธนาคารต่าง ๆ ได้ให้บริการลูกค้าผ่านทางอินเทอร์เน็ตลูกค้าไม่จำเป็นต้องเดินทางไปใช้บริการ ณ สาขาอีกต่อไปทำให้ลดจำนวนสาขาและพนักงานได้จำนวนมาก พนักงานเหล่านี้ไม่ได้รับการฝึกฝนอาชีพใหม่ทันท่วงที จึงก่อให้เกิดปัญหาทางสังคม คือ เกิดการว่างงาน โดยเฉพาะงานธุรการที่ได้นำอินเทอร์เน็ตและซอฟต์แวร์นำมาใช้แทน นอกจาประสิทธิภาพของระบบเศรษฐกิจที่เพิ่มขึ้นการกระจายโอกาสทางการศึกษา และการแพทย์สามารถเข้าสู่ประชาชนได้ในวงกว้าง อินเทอร์เน็ตสามารถทำให้ประชาชนในชนบทได้รบการศึกษาทางไกล ได้รับข้อมูลเกี่ยวกับสาธารณสุขมากขึ้น การนำอินเทอร์เน็ตมาใช้ร่วมกับการพัฒนาทรัพยากรมนุษย์อย่างเหมาะสมจะช่วยยกระดับคุณภาพชีวิตของประชาชนในชนบทได้ดีขึ้น
สำหรับสังคมไทย การเตรียมตัวเพื่อเข้าสู่ยุคสารสนเทศ สามารถแข่งขันกับประเทศอื่น ๆ ได้คือ การสร้างบุคลากรด้านสารสนเทศให้เพียงพอ เนื่องจากเทคโนโลยีสารสนเทศมีการพัฒนาไปอย่างรวดเร็ว และเป็นสิ่งจำเป็นต่อการพัฒนาสังคมทุก ๆ ด้าน จึงขาดแคลนบุคลากรในด้านนี้ การเผยแพร่เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์และสารสนเทศไปในสังคมให้กว้างที่สุด เป็นสิ่งจำเป็นอย่างมากโดยเฉพาะในวงการศึกษาและเยาวชน ซึ่งเป็นบุคคลสำคัญที่จะต้องใช้เทคโนโลยีจนกลายเป็นสิ่งสำคัญและจำเป็นในชีวิตประจำวันในที่สุด

ช่องทางการจัดจำหน่ายของพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์
การจัดจำหน่ายทางอินเทอร์เน็ตมีความสำคัญ เพราะอินเทอร์เน็ตทำให้เกิดช่องทางผสมมากมาย เนื่องจากอินเทอร์เน็ตเป็นสื่อโฆษณา และช่องทางการจัดจำหน่ายในตัวเอง ดังนั้น ช่องทางการจัดจำหน่ายของพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์แบ่งเป็นช่องทางต่าง ๆ ได้ดังนี้
1. ช่องทางขายตรงไปสู่ผู้บริโภค (Business to Consumer) หรือช่องทางของพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค (B to C) เป็นระบบเครือข่ายที่จะเข้ามาแทนระบบการขายแบบดั้งเดิมที่เป็นระบบการขายทางไปรษณีย์ (Mail Order) หรือระบบขายตรง (Divet Sales) ฯลฯ สำหรับระบบอินเทอร์เน็ตเป็นการเข้าถึงผู้บริโภคได้ทั่วโลก จุดเด่นของช่องทางนี้ คือ ให้ความสะดวกแก่ผู้บริโภคในการค้นหาสินค้าได้หลากหลาย ทำให้ผู้บริโภคไม่ต้องเดินทางไปซื้อหาสินค้า เช่น เว็บไซต์ www.webvan.com ให้บริการผู้บริโภคเลือกซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคได้หลายชนิดตามคามต้องการโดย Webvan จะมีรถบรรทุกสินค้าตามคำสั่งซื้อส่งไปให้ถึงบ้านตามวันเลาที่ตกลงไว้ ลูกค้าอาจจะชำระเงินผ่านทางระบบอิเล็กทรอนิกส์
2. ช่องทางขายตรงไปสู่ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก (Business to Business) หรือช่องทางพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B to B) เป้าหมายของช่องทางนี้คือ การเป็นคนกลางทำหน้าที่ติดต่อซื้อขายระหว่างธุรกิจต่าง ๆ ให้เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดครอบคลุมการสั่งซื้อ การจัดการสินค้าคงคลัง การกระจายสินค้า การจัดจำหน่าย การจัดการทางการเงิน ฯลฯ
3. ช่องทางขายตรงระหว่างผู้บริโภคกับผู้บริโภค (Consumer to Consumer) หรือช่องทางพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ระหว่างผู้บริโภคกับผู้บริโภค (C to C) เป้าหมายหลักของช่องทางนี้คือ ช่วยให้ผู้บริโภคสามาถนำสินค้าเข้ามาขาย และเลือกซื้อสินค้าที่ต้องการได้สะดวก